L’exitosa transformació digital immobiliària basada en el “costumer-first”

Recentment, molt s’ha parlat sobre la competència deslleial que poden suposar les agències online per als professionals immobiliaris i les suposades deficiències en la prestació de serveis professionals als consumidors particulars. Però, en el fons, s’intueix un problema gremial que aflora un problema endèmic del sector immobiliari: poc li ha importat el client, ja que la prioritat era el producte. Hàbits que avui xoquen amb la realitat del mercat digital.

Recorda la primera vegada que van sentir parlar d’Internet? I la primera vegada que va tenir el seu primer mòbil? I quan pogut enviar el primer correu electrònic des del seu telèfon? I la primera vegada que es va registrar en una Xarxa Social? Són qüestions que, als més joves (generació millenial i nova generació Z), no els interpel·laran, però que, a la major part dels professionals immobiliaris, els portarà no gaire més enllà de 20 o 25 anys enrere. Aquesta incorporació accelerada de la tecnologia a la nostra societat ha estat tan profunda (i accelerada) que ha modificat per complet els hàbits de consum de tots nosaltres. I això, irremeiablement, s’ha traslladat al sector immobiliari. D’un àmbit professional dominat pel localisme i el producte, passem a un mercat dirigit a la demanda i al consum.

Molt poc ha fet el sector immobiliari per atendre aquest canvi transcendent mentre es trobava immers en la lluita per la supervivència de la crisi econòmic-immobiliària que va assolar Espanya des de 2008 fins 2016. Durant tot aquest període de temps, el sector ha estat llepant les seves ferides i tractant d’assimilar els canvis d’actors i rols que han modificat intensament el mercat immobiliari espanyol.

Pràcticament res d’això ha passat fora de les fronteres espanyoles. És cert que la crisi financera-immobiliària que es va iniciar el 2007 en el mercat subprime nord-americà va tenir un impacte important fins a 2011 a escala global, però no és menys cert que només economies occidentals com les mediterrànies van entrar en una segona depressió. La resta del món, especialment les economies consolidades (EUA, Canadà, Austràlia, UK, Alemanya, …) i les florents economies asiàtiques (Xina, Índia, Singapur, Malàisia, …) impulsaven una economia basada en Internet, més enllà del comerç de productes (eCommerce), amb disruptives propostes de serveis online.

Espanya, i en concret el sector immobiliari, encegat en la seva pròpia reconversió, no era conscient del florent negoci de serveis online que impulsava la transformació digital global i, en particular, el sector immobiliari. Aquí vull aturar-me perquè molts qüestionen l’impacte que pot tenir la digitalització sobre el producte immobiliari.

Certament, els béns immobles, com a actius tangibles fixats en un territori, són difícilment digitalitzables (encara que sí virtualitzables i connectables) però el que sí és possible és digitalitzar els processos de negoci vinculats a ells, des del projecte arquitectònic, la seva construcció, execució, manteniment, gestió, finançament i cobertures. I, per descomptat, la seva comercialització. Això és el que tractem en Immoscòpia PropTech, al que em referiré posteriorment.

Aquí recuperem la “polèmica” expressa al principi d’aquest article i la fem retrocedir en el temps fins al naixement dels portals immobiliaris. Recorden quan els anuncis classificats de la premsa van començar a traslladar-se a les pàgines web?

I com algunes d’aquestes pàgines es van especialitzar en anuncis immobiliaris fins a esdevenir els avui totpoderosos portals immobiliaris?

Avui, aquests portals capturen entre el 80 i el 85% del total de la demanda immobiliària a Espanya (un total d’uns 65, tot i que els 3 principals acumulen més del 25% del tràfic de consultes) i, sí, van ser desenvolupats majoritàriament per tecnòlegs no procedents del sector immobiliari. No oblideu aquestes dades perquè allà es va plantar el primer “descrèdit” que els clients particulars avui donen al valor dels serveis professionals de comercialització d’immobles. I no perquè els portals “treguin” clients als professionals, sinó perquè van augmentar la transparència del mercat, beneficiant als clients i posant en dificultats el valor dels serveis professionals tradicionals (sempre vinculats al terme “comissió”, avui un substantiu amb negatives connotacions per a tots).

Al món anglosaxó, des de mitjans de la dècada dels 90 del segle passat, s’han anat succeint diferents propostes de serveis immobiliaris en línia que s’han identificat oportunitats de negoci tant en l’àmbit de la immobiliària residencial com de la immobiliària d’espais d’ús empresarial . Més de 25 anys en els quals, a mesura que la tecnologia permetia evolucionar Internet i es socialitzava el seu ús, els emprenedors i empresaris han apostat per serveis evolutius que faciliten totes i cadascuna de les activitats immobiliàries. En aquests últims 10 anys (coincidint amb la florida de l’internet mòbil i, per descomptat, les Xarxes Socials), els empresaris han posat en mans del client final (tractat ja com a consumidor), serveis en línia que els han facilitat la presa de decisions i l’anàlisi de múltiples opcions.

A través d’aplicacions intuïtives, senzilles d’utilitzar, s’ha sabut aprofitar la capacitat d’Internet d’aflorar “informació oculta” (nota: això va fixar un compte enrere inexorable per al sector, ja que una part essencial dels serveis immobiliaris tradicionals es basa en la “poca transparència” d’un mercat no regulat i altament singular com és el sector immobiliari, moltes vegades utilitzat per justificar imports de comissions inexplicables).

I totes aquestes propostes de valor focalitzades tant en el client immobiliari com en el professional immobiliari s’han agrupat sota l’apel·latiu anglosaxó PropTech (Property Technology) Precisament, perquè l’època del “customer-first” (primer, el client) ha arribat per regnar al mercat (i no només en l’immobiliari), des Immoscòpia formació, l’àrea de formació per als professionals del sector immobiliari nascuda del col·lectiu API a Catalunya, va llançar a primers de 2018 el programa Immoscòpia -PropTech.

Aquest programa, estructurat en una sèrie de cursos independents, aborda diferents temàtiques tecnològiques vinculades amb els serveis immobiliaris (realitat virtual, gamificació, disseny i projectes en línia, plataformes en línia, màrqueting en línia, crowdfunding, finançament i cobertures en línia, big data, valoracions, blockchain , intel·ligència artificial, sensorització d’espais, …) per dotar els professionals immobiliaris del coneixement pràctic sobre l’ús de les últimes tecnologies i solucions tecnològiques aplicables al sector immobiliari.

Un programa de formació imprescindible per a qualsevol professional immobiliari que vulgui donar un servei de valor afegit als seus clients (consumidor) i entrar de ple en un servei orientat al client Digital. Avui sembla realment absurd seguir demonitzant els portals immobiliaris (i, per la mateixa lògica, a les agències immobiliàries línia). Especialment, perquè aquestes propostes empresarials han estat un èxit rotund. Han aconseguit canalitzar un mercat immobiliari dispers i capitalitzar-empresarialment per aconseguir valoracions empresarials multimilionàries, generadores de recursos econòmics continus aliens als vaivens i l’artesania de serveis que avui dia segueixen prestant milers de professionals immobiliaris milers de petites i mitjanes empreses immobiliàries repartides per tots els racons geogràfics.

Atenguin això, per favor. El producte, si està dispers i és singular. Però la demanda del Client Digital desitja aquesta oferta en POCS proveïdors i espera d’ells coneixement i assessorament personalitzat, no només dades i informació. D’això últim, Internet està ple, és gratuït i qualsevol (professional o no) pot arribar a “doctorar-” amb la informació disponible per exclusiu que sembli un tema. Gran part del client immobiliari obté serveis immobiliaris que no desitja ni s’aprecia cap valor en ells. Deixin de pensar que els equivocats són ells. La Terra, encara que ho sembli, no és plana i avui ja no poden convèncer a ningú del contrari.

Des Immoscòpia-PropTech volem contribuir a la Transformació Digital del Sector Immobiliari incidint en la formació i capacitació digital dels professionals immobiliaris.

Som el programa líder en aquest àmbit a Espanya, unint divulgació bàsica amb realització de tallers pràctics basats en la metodologia empresarial que utilitzen les millors universitats i programes empresarials (mètode del cas, llegeixin canvas, mapes de processos, …), amb la participació de les principals empreses de PropTech i immobiliàries que estan ja aplicant solucions tecnològiques immobiliàries, perquè els professionals immobiliaris puguin aprendre de i amb els millors representants de les empreses que han entès que només triomfessin els que posin al client immobiliari al centre de la seva proposta de valor.