Del contacto directo a la visita virtual, ¿Cuáles son las evoluciones y los desarrollos para el agente inmobiliario?

Nuestros hábitos en la forma en que vivimos, consumimos e incluso nos comunicamos han cambiado y constatamos lo mismo en todas partes: la era de la digitalización está en marcha y transforma nuestro mundo. El sector inmobiliario no es una excepción y nuevas tecnologías adaptadas emergen cada día. Frente a una competencia cada vez más importante e innovadora, a unos clientes siempre mejor informados y más exigentes, las agencias inmobiliarias en Europa e incluso en el extranjero deben evolucionar sus herramientas y su sistema de trabajo en busca de una oferta única.

 LA TECNOLOGÍA AL SERVICIO DE LA INMOBILIARIA, ¿UN MATRIMONIO POSIBLE?

Hoy en día las nuevas tecnologías están relacionadas con el panorama económico: las reservas online, AirBnB, Uber… El sector inmobiliario también intenta ponerse al día, por buenas o malas razones, esto aún está por ver… Ya existe un progreso bastante lento hacia lo digital con el software de geolocalización y gestión, pero esto solo ha entreabierto la puerta de las nuevas tecnologías. Una pregunta predomina en la mente de todos los agentes: ¿Cómo pueden las visitas virtuales cambiar el trabajo del agente inmobiliario para aumentar su actividad sin desnaturalizar su papel? Sin duda, las visitas virtuales tienen seguidores, pero también detractores. ¿Evolución contra el proteccionismo en el negocio inmobiliario? O al contrario, ¿preservación del cara a cara frente a los útiles numéricos que facilitan la distancia?

LA REALIDAD VIRTUAL EN NUESTRA VIDA DIARIA: ¡YA ES POSIBLE!

La realidad virtual es una innovación que ya se utiliza en muchos campos: el modelado, la informática… Pero la visita virtual también está en camino de imponerse desde hace unos años en nuestras actividades diarias y culturales. Sin salir de tu sofá puedes visitar los museos más grandes a distancia. La visita virtual permite ofrecer un acceso universal a la cultura. Sin embargo, el campo predilecto del desarrollo de 360° es de los videojuegos, por supuesto, que cada vez son más inmersivos y realistas. Muchos juegos ofrecen ahora los cascos y joysticks para invitar a los «gamers» a entrar por completo en el personaje. Se trata de los mejores embajadores posibles para el desarrollo de la visita virtual, haciendo su uso recreativo. Más cerca del mundo inmobiliario, el home staging propuesto por IKEA, por ejemplo, te propone visualizar los muebles dentro de la habitación, de tal forma que también ves dónde están y así te aseguras de que son los muebles adecuados. Por supuesto, estos cambios no se hicieron sin dificultad, pero si la tecnología ha sido beneficiosa para estas áreas de actividad, ¿por qué debería ser diferente en el mundo inmobiliario?

¿QUÉ TIPO DE EQUIPO ES EL QUE NECESITO? ¿Y CUÁL ES SU COSTE?

El problema con la innovación es que a menudo no sabemos por dónde empezar. ¿Qué herramientas son las más efectivas? ¿Qué inversión financiera conlleva para la empresa? ¿Es mejor pasar por una startup o es hacerlo solo con buenas herramientas? Muchas preguntas que a veces hacen dudar y renunciar a los profesionales inmobiliarios antes de embarcarse en esta aventura.

Muchos franceses han creado pequeñas empresas y se han embarcado en el desarrollo de herramientas para la visita virtual: cascos, joysticks, objetivos de cámara modelo «ojo de pez» para smartphones, softwares y plataformas de edición intuitiva y de fácil acceso… Ya existe hoy en día una amplia gama de servicios con tarifas igualmente variadas, pero la oferta existente debe ser comparada y se deben comprender los pros y contras de cada herramienta para poder elegir con conocimiento de causa. Es difícil hablar de las startups españolas que ofrecen esta tecnología sin conocer el mercado español, pero podemos tomar el caso de En visite, por ejemplo, que se exporta a España y participó en el evento INMOTECNIA RENT en Barcelona. Unas pocas palabras no son suficientes para presentar todos sus servicios, pero podemos ver que acompañan a un profesional de la A a la Z o bien solo por etapas. Desde el alquiler de los equipos con una cuota mensual y el acceso ilimitado a la plataforma de montaje, a la toma de fotos y edición de vídeos, ofreciendo un servicio de excelente calidad.

La inversión y sus consecuencias, obviamente, nada tienen que ver entre una gran empresa y una agencia inmobiliaria independiente, pero al final el coste real será similar: cuanto más grande es una empresa, más personal tiene a quien equipar y capacitar, a diferencia de una pequeña estructura que puede apoyarse más fácilmente en una única herramienta. Una vez que la primera y espinosa cuestión financiera relacionada con el proyecto se aborda, vemos una serie de argumentos a favor pero también en contra de utilizar la visita virtual, mucho más cercana a la actividad principal (core business) del agente inmobiliario.

LA VISITA 360°, ¿DEMASIADO COMPLICADA? ¿NO HACE FALTA? NO ESTAMOS TAN SEGUROS…

La instalación del conjunto de la cámara de fotos y el software, el montaje del vídeo, la difusión de estos nuevos anuncios… Son nuevas tareas difíciles de entender para aquellos que no están acostumbrados a la tecnología. Por eso es fácil comprender el temor de algunos profesionales a perder tiempo tratando de dominar estas herramientas sin resultados certeros y sostenibles en el tiempo. Es cierto e innegable que para asumir estas tecnologías será necesario un período de adaptación, pero hay que mirar más allá: el ahorro de tiempo generado en las visitas. Con la posibilidad de visualizar algunas habitaciones o la propiedad en su totalidad, el cliente ya se hace una primera impresión. La agencia tiene la percepción de si a su cliente la propiedad le encaja, al menos a primera vista, con mayor realidad que con una sencilla foto. Esto evita las visitas innecesarias a los agentes inmobiliarios. Así, el cliente realizará preguntas mucho más enfocadas tanto de la vivienda en general como sobre puntos concretos, el agente podrá realizar más tarde una visita física mucho más relevante.

Con el desarrollo de la visita virtual, dos ventajas competitivas se enfatizan principalmente. La primera es la valoración del inmueble a través de la realidad virtual. De hecho, como hemos dicho anteriormente, la visita virtual permite una mayor inmersión que una fotografía, ya que las perspectivas permiten ver más fácilmente la luminosidad de la habitación, su tamaño, impresión del espacio  al estar en ella… sin salir de su propio sofá. Sin duda, hay una gran cantidad de características que faltan en un recorrido de 360 °, como el entorno externo o la exposición al ruido. Estos criterios pueden ser decisivos para una venta y no deben causar decepción para el cliente en la visita física, donde se evaluarán realmente estos aspectos. Durante el contacto con el cliente, se deberán comunicar estas in formaciones como complemento de la visita virtual para iniciar la visita física, que sigue siendo, sin lugar a dudas y al menos hoy en día, obligatoria, ya  que  nadie va a comprar un bien inmueble después de una visita virtual y un poco de asesoramiento; el apoyo del agente es el punto clave para esta segunda visita física.

Hasta ahora, hemos hecho referencia al caso de las agencias inmobiliarias como el primer benefactor de esta tecnología, pero también promotores como Bouygues o Cogedim han participado en esta apuesta permitiendo que sus clientes visiten virtualmente sus inmuebles futuros actualmente en construcción.

De hecho, la compra sobre plano supone a menudo un miedo para el cliente, ya que los planos son poco explícitos, difíciles de entender y con una falta total de proyección del espacio. El papel de promotor o incluso el agente es el de tranquilizar a estos clientes y la visita virtual permite hacer un proyecto concreto de algo que todavía no lo es. Con el desarrollo de numerosas startups dedicadas a este ámbito, ahora es posible añadir muebles, decoración, etc. directamente en la visita 360 ° y, por lo tanto, dar a los clientes la impresión de que están viendo su futuro hogar.

UNA EMPRESA EN CONSTANTE EVOLUCIÓN

Cada innovación importante en un sector de actividad sacude nuestra sociedad, cambia nuestros hábitos y nuestra forma de trabajo. Es muy importante tener en cuenta la brecha generacional y cultural que existe en torno a las nuevas tecnologías, tanto en términos de clientes como entre los propios profesionales. Es importante entender las prácticas de trabajo de los profesionales inmobiliarios en el modelo actual: algunos no están muy familiarizados con la tecnología, otros han nacido con ella. La generación más joven está muy conectada porque creció con la tecnología y, por lo tanto, se asemeja a una «página en blanco», formato en el que puede ser más fácil inculcar técnicas y conocimientos tecnológicos como pueden ser las visitas virtuales. Por el contrario, los que tienen una larga experiencia inmobiliaria pueden ser más resistentes a la visita virtual porque tienen desarrolladas las técnicas de venta que funcionan y no ven la necesidad de lanzarse en el aprendizaje de su uso ni el valor de su modelo de negocio: la visita a distancia es completamente diferente a una visita normal y requiere adaptaciones desde todos los puntos de vista que podrían parecer restrictivas.

Hablábamos justo en el párrafo anterior de la brecha generacional que existe dentro del mundo inmobiliario, entre los propios profesionales, pero también hay que tener en cuenta la fractura cultural. La ventaja de la industria inmobiliaria es que afecta a todas las generaciones. Pero, de nuevo, nuestros clientes más mayores no tienen la misma destreza para utilizar las nuevas tecnologías como los jóvenes, y esto es un argumento expresado regularmente por los escépticos. Es cierto que esta importante característica se tiene que tener en cuenta, pero no es decisiva. De hecho, la visita virtual ciertamente no reemplaza una visita física, puesto que los compradores a menudo desconfían de la visita virtual para comprar. Sin embargo, la proporción de la población que utiliza regularmente internet y sus herramientas aumenta cada día, y seguirá aumentando inevitablemente en el futuro. Se trata de una apuesta en el futuro sin la eliminación de la política actual.

DIFERENCIACIÓN: UNA BÚSQUEDA PERPETUA

Hoy en día, más del 90% de los contactos se realizan a través de Internet. Por ello es necesario seducir a los clientes online para atraerlos a nuestra agencia. La relación profesional/cliente ha cambiado y está más adaptada a las  necesidades de los clientes potenciales. Es cierto que el miedo a perder los contactos on-line si no les gusta la visita virtual está presente en todas las mentes, pero hay soluciones: solicitar la inscripción del internauta después de la visita de una o dos habitaciones, discriminando así los curiosos de los compradores realmente interesados. El agente después contactará con él para hacer un balance de la visita u ofrecer otra propiedad en línea.

El atractivo de lo desconocido ha sido siempre un motor de cambio, en cualquier sector. Las nuevas tecnologías ya están implantadas en el sector inmobiliario, la afluencia en RENT e INMOTECNIA son la prueba de ello. Porque no hay que olvidar que la clave en el sector inmobiliario reside en ser el primero, el innovador, y no el seguidor.