CÓDIGO ÉTICO, ¿PARA QUÉ? (I)

¿Son necesarios los códigos éticos?

Rotundamente, sí. Esto es lo que piensa Fernando García Erviti, y argumenta con precisión en un artículo en el que saca a relucir el imprescindible compromiso del inmobiliario con el código ético de su colectivo para conseguir el reconocimiento social de la profesión.

Dos desconocidos se sientan en los dos últimos asientos libres del tren, cada uno envuelto en sus preocupaciones, o dispuesto a emplear el tiempo del viaje en lo que tiene previsto: entrar en las redes sociales y chatear con los amigos, leer ese libro tan interesante que tiene a medias, repasar unos papeles para la reunión de trabajo a la que vamos, o simplemente dar una cabezada. Y, sin embargo, se establece una conversación que pronto se convierte en un intercambio de opiniones y de información muy interesante, y acaba en una oferta de trabajo o un contrato de servicios, o convirtiéndose en socios en un interesante negocio…

¿Qué ha pasado para que eso ocurra? ¿Qué ha permitido que dos desconocidos se abran a establecer una comunicación de doble sentido que permite que se vaya estableciendo una confianza mutua progresiva, que es la base de cualquier negocio?

 

LA IMPORTANCIA DE “CAER BIEN”

Estas preguntas se las vienen haciendo los psicólogos desde hace más de cien años. ¿Qué hace que una persona “nos caiga” bien o mal a primera vista, que nos inspire confianza? A partir de ahí daremos importancia a lo que refuerce esa primera impresión y pasaremos por alto lo que la contradiga.

Es algo que hoy interesa también a los políticos, que necesitan tanto de la confianza de sus votantes, a las marcas que gastan tanto en despertar sentimientos positivos en el público… Y también interesa a los colectivos que, de alguna manera, también tienen su “marca” y son percibidos por un público al que pueden caer bien o mal, y trasladarán esos sentimientos y esos prejuicios a las personas que forman parte de él.

Quien haya leído hasta aquí, ya se habrá dado cuenta de la importancia que estas preguntas tienen para el profesional inmobiliario y para el colectivo de “los inmobiliarios”. Si entendemos esto estaremos en mejores condiciones para conseguir que un propietario nos cuente realmente qué motivación tiene para vender, que nos escuche cuando le asesoremos a la hora de poner el precio a su vivienda, que nos la dé en exclusiva, etc. También podremos entender mejor la razón por la que hay gente que no quiere ni oír hablar de todas estas cosas ni de nosotros, entenderemos por qué hay gente que nos recomienda y gente que no, por qué hay gente que jamás acudiría a un profesional inmobiliario…

EL COMPROMISO CON EL OTRO

Afortunadamente hoy sabemos mucho de todo esto: cientos de investigaciones corroboradas experimentalmente demuestran que la primera impresión que obtenemos de una persona se hace en dos etapas, y que en cada una de ellas valoramos dos cosas diferentes: su capacidad o competencia, y lo que los psicólogos generalmente llaman “calidez”. La calidez mide si la persona es amiga o enemiga, si busca nuestro bien o nuestro mal, si es compañero o competidor, o incluso depredador. Lógicamente es la primera que medimos: en la naturaleza es lo que impulsa al animal a una rápida huida o a lo contrario, a un acercamiento. La otra realmente mide la capacidad de la otra persona para llevar a cabo sus objetivos, ya sean positivos o negativos para nosotros.

Las personas somos expertas medidoras de estos dos aspectos, a veces erróneamente, pero siempre con gran rapidez, de forma automática. Solo si nos preguntan el porqué de nuestra opinión empezaremos a explicar que nos parece amable, o agradable, o simpática –es decir, cálida—o todo lo contrario, y que parece eficiente, preparado, inteligente, competente, etc., es decir, capaz.

Mientras que la calidez, que es un rasgo de tipo personal, es algo que pensamos que se puede fingir con facilidad, la capacidad no. Quizás por eso perdonamos menos un fallo que demuestre mala voluntad, injusticia o desprecio, que un error involuntario: un fallo lo tiene cualquiera, pero como bien saben los políticos, que no te pillen en un renuncio con el micro abierto, o en ropa interior en un sitio inadecuado. Un estudio realizado por las compañías de seguros en Estados Unidos dejó en evidencia que los médicos valorados positivamente en su faceta humana y personal recibían mucho menos demandas que aquellos considerados serios y fríos, con independencia de cómo de competentes les considerasen y de los errores que cometieran. Y es que un fallo lo comete cualquiera y se lo perdonamos a alguien con quien sentimos empatía y pensamos que busca nuestro bienestar; pero ese mismo fallo no lo perdonaremos a quien consideramos frío y egoísta.

LA ÉTICA CAE BIEN

Todo esto es algo que debemos siempre tener en cuenta en nuestro marketing, en la forma en la que nos presentamos ante los demás y en la forma en la que tratamos con nuestros clientes. Nuestra profesionalidad, en suma, apunta en dos direcciones claras de mejora para nosotros. Por lo que respecta a la capacidad o competencia, está claro que podemos mejorarla y demostrarla mediante nuestra formación y nuestras titulaciones, documentando nuestra experiencia y los éxitos obtenidos. Pero no nos engañemos: todo esto es secundario frente a nuestra “calidez”, nuestro compromiso con el mejor interés de nuestro cliente. Para el cliente lo más importante es eso: que antepongamos su interés por delante de todo y actuemos en consecuencia. Esa es la base de cualquier código ético profesional. El cliente quiere saber no solo que vamos a actuar con justicia; quiere saber que siempre vamos a actuar en su favor, que vamos a hablar en su nombre y en defensa de sus intereses legítimos ante terceros, sin poner ni siquiera nuestros intereses por delante de los suyos cuando entren en conflicto. Quiere saber que nuestras intenciones son buenas y que vamos a esforzarnos por ellas.

Esto es lo que, en mi opinión, distingue un código ético de lo que en ocasiones denominamos las buenas prácticas. No evaluamos la eficiencia, sino la buena voluntad. Las buenas prácticas derivan de los buenos principios y tenemos que tenerlos bien claros para traducirlos en nuestra práctica diaria y para transmitirlos a nuestros clientes.

En la próxima semana continuaremos con los diferentes enfoques entre ellos, la ética colectiva, la autoregulación del código, entre otros.