CODI ÈTIC, PER A QUÈ? (I)

SÓN NECESSARIS ELS CODIS ÈTICS?

Rotundament, sí. Això és el que pensa Fernando García Erviti, i argumenta amb precisió en un article en què treu a la llum l’imprescindible compromís de l’immobiliari amb el codi ètic del seu col·lectiu per aconseguir el reconeixement social de la professió.

Dos desconeguts es senten en els dos últims seients lliures del tren, cadascun embolicat en les seves preocupacions, o disposat a emprar el temps del viatge en el que ha previst: entrar a les xarxes socials i xatejar amb els amics, llegir aquest llibre tan interessant que té a mitges, repassar uns papers per a la reunió de treball a la qual anem, o simplement donar una becaina. I, no obstant això, s’estableix una conversa que aviat es converteix en un intercanvi d’opinions i d’informació molt interessant, i acaba en una oferta de treball o un contracte de serveis, o convertint-se en socis en un interessant negoci …

Què ha passat perquè això passi? Què ha permès que dos desconeguts s’obrin a establir una comunicació de doble sentit que permet que es vagi establint una confiança mútua progressiva, que és la base de qualsevol negoci?

LA IMPORTÀNCIA DE “CAURE BÉ”

Aquestes preguntes se les vénen fent els psicòlegs des de fa més de cent anys. Què fa que una persona “ens caigui” bé o malament a primera vista, que ens inspiri confiança? A partir d’aquí donarem importància al que reforci aquesta primera impressió i passarem per alt el que la contradigui.

És una cosa que avui interessa també als polítics, que necessiten tant de la confiança dels seus votants, a les marques que gasten tant en despertar sentiments positius en el públic … I també interessa als col·lectius que, d’alguna manera, també tenen la seva ” marca “i són percebuts per un públic al qual poden caure bé o malament, i traslladaran aquests sentiments i aquests prejudicis a les persones que en formen part.

Qui hagi llegit fins aquí, ja s’haurà adonat de la importància que aquestes preguntes tenen per al professional immobiliari i per al col·lectiu de “els immobiliaris”. Si entenem això estarem en millors condicions per aconseguir que un propietari ens expliqui realment quina motivació té per vendre, que ens escolti quan l’assessorem a l’hora de posar el preu al seu habitatge, que ens la doni en exclusiva, etc. També podrem entendre millor la raó per la qual hi ha gent que no vol ni sentir parlar de totes aquestes coses ni de nosaltres, entendrem per què hi ha gent que ens recomana i gent que no, per què hi ha gent que mai aniria a un professional immobiliari …

EL COMPROMÍS AMB L’ALTRE

Afortunadament avui sabem molt de tot això: centenars d’investigacions corroborades experimentalment demostren que la primera impressió que obtenim d’una persona es fa en dues etapes, i que en cadascuna d’elles valorem dues coses diferents: la seva capacitat o competència, i el que els psicòlegs generalment diuen “calidesa”. La calidesa mesura si la persona és amiga o enemiga, si busca el nostre bé o el nostre mal, si és company o competidor, o fins i tot depredador. Lògicament és la primera que mesurem: a la natura és el que impulsa l’animal a una ràpida fugida o al contrari, a un acostament. L’altra realment mesura la capacitat de l’altra persona per dur a terme els seus objectius, ja siguin positius o negatius per a nosaltres.

Les persones som expertes mesuradores d’aquests dos aspectes, de vegades erròniament, però sempre amb gran rapidesa, de forma automàtica. Només si ens pregunten el perquè de la nostra opinió començarem a explicar que ens sembla amable, o agradable, o simpàtica -és a dir, càlida-o tot el contrari, i que sembla eficient, preparat, intel·ligent, competent, etc., és a dir, capaç.

Mentre que la calidesa, que és un tret de tipus personal, és una cosa que pensem que es pot fer veure amb facilitat, la capacitat no. Potser per això perdonem menys una fallada que demostri mala voluntat, injustícia o menyspreu, que un error involuntari: una fallada el té qualsevol, però com bé saben els polítics, que no et enxampin en un renuncio amb el micro obert, o en roba interior en un lloc inadequat. Un estudi realitzat per les companyies d’assegurances als Estats Units va deixar en evidència que els metges valorats positivament en la seva faceta humana i personal rebien molt menys demandes que aquells considerats seriosos i freds, amb independència de com de competents els consideressin i dels errors que cometessin . I és que una fallada el comet qualsevol i l’hi perdonem algú amb qui sentim empatia i pensem que busca el nostre benestar; però aquest mateix error no ho perdonarem a qui considerem fred i egoista.

L’ÈTICA CAU BÉ

Tot això és una cosa que hem de sempre tenir en compte en el nostre màrqueting, en la forma en què ens vam presentar davant els altres i en la forma en què tractem amb els nostres clients. La nostra professionalitat, en suma, apunta en dues direccions clares de millora per a nosaltres. Pel que fa a la capacitat o competència, és clar que podem millorar-la i demostrar-la mitjançant la nostra formació i les nostres titulacions, documentant la nostra experiència i els èxits obtinguts. Però no ens enganyem: tot això és secundari davant de la nostra “calidesa”, el nostre compromís amb el millor interès del nostre client. Per al client el més important és això: que antepongamos el seu interès per davant de tot i actuem en conseqüència. Aquesta és la base de qualsevol codi ètic professional. El client vol saber no només que actuarem amb justícia; vol saber que sempre actuarem a favor seu, que parlarem en el seu nom i en defensa dels seus interessos legítims davant de tercers, sense posar ni tan sols els nostres interessos per davant dels seus quan entrin en conflicte. Vol saber que les nostres intencions són bones i que anem a esforçar-nos per elles.

Això és el que, al meu entendre, distingeix un codi ètic del que en ocasions anomenem les bones pràctiques. No avaluem l’eficiència, sinó la bona voluntat. Les bones pràctiques deriven dels bons principis i hem de tenir-los ben clars per traduir-los en la nostra pràctica diària i per transmetre’ls als nostres clients.

La setmana vinent continuarem amb els diferents enfocaments, entre ells, l’ètica col·lectiva i l’autoregulació del codi, entre d’altres.